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    一个专业亚博app苹果版本下载家具导购员必备素质

    时间:2015-6-11 18:45:55  作者:木头  来源:亚博体育app苹果版本亚博app苹果版本下载网  查看:0  评论:0
    内容摘要:导购员热情接待,顾客却冷冷地回答:“我随便看看”,怎么办?这样的情况是很常见的,遇到这种问题,我们的导购员千万不要心急。绝大多数顾客,在刚刚走进家具店的时候,对自己的需求尚不是十分清楚的,就算他们之前已经有了一个明确的购物方向,也是粗线条的,或者也是可以随时改变的。所以,我们应该...

    导购员热情接待,顾客却冷冷地回答:“我随便看看”,怎么办?
    这样的情况是很常见的,遇到这种问题,我们的导购员千万不要心急。
    绝大多数顾客,在刚刚走进家具店的时候,对自己的需求尚不是十分清楚的,就算他们之前已经有了一个明确的购物方向,也是粗线条的,或者也是可以随时改变的。所以,我们应该允许顾客“随便看看”。在随便看的过程中,可能你的产品会突然激起顾客的购买欲。
    这个时候,导购员一定要仔细观察,细心分析,顾客的需求可能是什么,向他介绍什么产品最容易打动他,要留给顾客尽可能长的“随便看”的时间,千万不要在没有搞清楚顾客真实需求的情况下,盲目介绍产品。
    1、要采用若即若离的方式,给顾客充分的空间,又随时准备向顾客介绍他所感兴趣的产品;
    2、要从侧面了解顾客的需求,尽快把握主动权;
    3、要积极沟通与顾客交朋友;
    4、要能让顾客坐下来和你聊天;
    5、顾客临走,要留给他资料;
    6、千万不要冷眼对待,即使顾客什么都没说就匆匆离去,也要热情送客。
    顾客本人很喜欢某款产品,可随从却说:“不怎么样,还是到别处去看看吧。”怎么办?
    这种情况,本该是事先应该预防的。也就是说,导购员应该从进店的顾客群中,迅速找到主要顾客,并对其随从进行快速的分析。对于有可能会替自己讲好话的,留在主要顾客身边。对于有可能唱反调的人,要尽快分离。比如让其坐下来喝茶,和他聊天等等,不要让他们坏了自己的事。对于顾客的同行者,千万不要不敬或是冷落,那样,就有可能在关键时候,坏你的事。要在说服主要顾客的同时,说服这些随从人员,使他们每个人都接受你。
    当有提出“到别处看看”的问题时,导购员就被动了,这时,就应该亮出产品的最大优势和卖点,同时,你要对整个家具卖场中的产品情况和竞争状况有一个清楚的了解,否则顾客一旦走了,可能就不会再回来了。
    在这个关键时候,如果再与顾客讨价还价时有什么僵持不下的分歧的话,此时也不妨做出让步。
    顾客说,“我回家跟家人商量一下,考虑好了再来买。”怎么办?
    就算顾客已经看好了的非常喜欢的家具,如果不能马上定下来,回去和家人商量也有变卦的可能,所以尽快让顾客下单是很重要的。这要分不同的情况,分别进行处理。
    如果节假日,或促销的时候,可以告诉顾客机会难得,等到顾客回去商量可能就错过了促销的时间。
    如果是促销产品,可以告诉顾客数量或款式或颜色有限。
    也可以告诉顾客,今天有公司老总在门店签单,也破例这么便宜。
    要是女性顾客,可以对她说,太太在家中的时间最长,家具一定要太太喜欢,太太做主老公不会反对的,再说男人的工作都很忙,不要这种家务小事也去打扰他。
    要是男性顾客,要让他给老婆一个惊喜,不用老婆操心,作为礼物送给太太。
    要是年轻人买家具,让他们不要和父母商量,老人家的看法一般都比较落伍,自己用的东西还是自己拿主意好。
    要是老人为孩子买家具,让他们不要和孩子商量,直接买给孩子,这样,他们用着家具的时候就会想起老人对他们的爱。

        顾客说,“这款家具确实不错,不过我想下次带个懂家具的朋友来帮我看看再决定。”怎么办?
        有的顾客买东西没有主观,喜欢请上几个人来为他参谋。对于这类顾客,要去鼓励他,让他对自己慢慢地有信心。还要告诉他,买家具关键是自己喜欢,不是别人在你的家里住,而是自己住,一套家具要用好多年,要是天天看着不喜欢会很烦,很后悔。
    要向顾客说明,现在家具的款式很多,每个人的审美也不一样,一定要买自己喜欢的。并且要强调他所喜欢的这款家具,真的非常适合他。

    顾客说,“您们这个牌子,我从来没听说过。”怎么办?
    顾客这么讲,是担心某些不知名厂家的品质、材料、工艺等不过关,要耐心向顾客解释。这要根据自己的情况分几种类型:
    1、如果有过外销经历,可以对顾客说:“我们以前是做外贸的,国内很少做宣传,但我们做外销的时间比较长,有着丰富的生产和开发经验,产品品质非常好,都是真材实料。由于刚刚进入内销市场,产品价格比较低。
    2、如果是小厂,可以告诉顾客:“我们主要注重产品的实力,从不过多地炒作,我们把其它企业放到广告上的那笔钱,用在了降低总成本上,所以我们家具更便宜,性价比更高。”
    3、如果是有点名气的品牌,可以出示有关企业的荣誉证明给顾客看,顾客可能一辈子只买几次家具,就算是很有名的家具品牌,顾客也未必就一定知道,这也是正常的。
    4、如果是新建不久的企业,就可以对顾客讲:“我们是一家新品牌,还在试销阶段,产品几乎是成本价,对顾客来说非常实惠,机会难得。”

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